Educación | Artículos | 06 JUN 2018

La formación para minimizar el riesgo

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las personas siguen siendo el activo y el recurso más valioso de la empresa, pero si están formadas, para que realmente apoyen la organización
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Marlon Molina

En la empresa hay al menos 3 principios básicos que todo directivo quiere conseguir: bajar los costes, aumentar los ingresos, y reducir los riesgos. 

Cuando la alta dirección tiene especial foco en las finanzas, es normal esperar un esfuerzo mayor en la reducción de costes. Puede parecer que el objetivo es puramente financiero, sin embargo es muy sano porque se encuentran redundancias y excedentes que una vez eliminados, aumentan el valor de los productos y servicios. También está la negociación con proveedores como arma, lo único que a mi no me gusta de esto es que se suele usar solo para bajar los precios de los proveedores, y no se piensa en que si el proveedor reduce el precio, como consecuencia tendrá que hacer ajustes en el producto; otra cosa ocurre cuando se negocia el precio con garantías de extensión de contratos, o danto algún tipo de exclusividad, o subiendo el número de pedidos, en estos casos además de una bajada en el precio se consigue un mejor producto.

se obtienen mejores ventas entregando un servicio o producto que atiende una necesidad

Bajar costes "con cabeza" implica encontrar nuevas formas para entregar los productos y servicios, nuevos productos, innovar, y optimizar procesos en la organización. Todo esto es posible hacerlo con la ayuda de expertos, personas con experiencia y alto nivel de conocimientos. Este enfoque también demuestra que se hace el ejercicio de conocer el producto y conocer el consumidor, tareas que no hace cualquiera.

En el enfoque comercial, aumentar los ingresos debería ser la obsesión de cada empleado en la organización. Es la mejor forma de obtener presupuesto para cualquier departamento, cuando hay ingresos es más fácil invertir, y de hecho, se piensa menos en la reducción de costes cuando las cosas van bien en la columna de ingresos. Aunque estoy muy de acuerdo en que las ventas tienen mucho de arte, creo que tienen mucho más de ciencia. Se puede conseguir ventas contando historias, pero se obtienen mejores ventas entregando un servicio o producto que atiende una necesidad. 

Con "mejores ventas" me refiero a las ventas que dejan un cliente satisfecho, con el convencimiento de haber adquirido un producto correcto, que lo usa para resolver sus problemas y obtener una ventaja, y que finalmente comprará más, y nos recomendará. La venta basada en las estrategias y las técnicas de ventas no suelen sostenerse en el tiempo, tampoco los vendedores, por eso en su CV se puede también encontrar una lista de las empresas del sector. Por eso creo mucho más en expertos, en formar, en hacer que las personas sean mejores.

Cuando se leen los Estados Financieros, hay solamente dos columnas en donde reflejar los números, sin embargo hay una tercera dimensión que ha de tenerse en cuenta y cada vez con más cuidado, porque puede impactar directamente en toda la organización y todo lo que hace la empresas: los riesgos. 

el objetivo no es eliminar los riesgos, sino gestionarlos

Antes de decir más, quiero aclarar que un riesgo es algo imprevisto, pero que no significa que sea negativo, si bien lo más fácil es hacer una lista de las cosas que pueden salir mal, también se puede hacer una lista de las cosas que pueden salir bien. 

Un ejemplo de un gran riesgo positivo es el hecho de lanzar un producto y tener un gran éxito no previsto. Los riesgos en la empresa pueden ser externos como los asociados a la economía, a la estabilidad de un gobierno, a un ataque a la empresa, ya sea de seguridad o de reputación, o por eventos naturales. 

Los riesgos internos de la empresa incluyen las dependencias a productos o departamentos, o procesos no mejorados que pueden llevar a sufrir costes, o entragas tardías, incluso entragas tempranas. 

Un mensaje que sí ha de quedar claro, es que el objetivo no es eliminar los riesgos, sino gestionarlos. Intentar eliminar los riesgos es caro, el esfuerzo es enorme, y por lo general no es útil. Por otro lado, gestionarlos es una tarea que se puede desarrollar con la ayuda de métodos y trae mejores resultados para la empresa. Por supuesto, es tarea de personas bien preparadas, bien formadas.

Como conclusión, las personas siguen siendo el activo y el recurso más valioso de la empresa, pero si están formadas, para que realmente apoyen la organización.

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